Настроить рекламу «на мужчин 30—55 лет в вашем регионе» может кто угодно. Разница между дорогой и дешёвой заявкой почти всегда в том, насколько точно подобрана аудитория. Вот шесть способов, которыми пользуюсь я.
1. Составьте портреты типичных заказчиков
Подробное описание клиента — основа и для креативов, и для настроек. Как это выглядит на практике:
- Сергей, 38 лет. Участок в пригороде достался от родителей. Хочет баню к лету, бюджет до 400 тысяч. Боится, что подрядчик пропадёт с предоплатой. Ему важны фотографии готовых объектов и договор.
- Ирина, 45 лет. Семья переезжает за город, нужен дом на постоянное проживание. Решение принимает вместе с мужем, сравнивает пять компаний два месяца. Ей важны планировки, смета по пунктам и отзывы.
- Андрей, 52 года. Уже строил и знает цену вопроса. Не читает длинные тексты, хочет цифру и сроки. Ему важно, чтобы перезвонили в течение часа.
Чем подробнее портрет, тем лучше. Это дольше, чем настроить показ на широкую аудиторию, но поднимает и кликабельность объявлений, и конверсию в обращение.
2. Соберите аудитории парсерами
Сервисы сбора аудиторий находят тех, кто состоит в сообществах конкурентов, оставляет там комментарии и лайки, вступил в группы по благоустройству участка, ипотеке, отделочным материалам. Это точнее, чем настройка по интересам, потому что опирается на реальные действия, а не на предположения площадки.
3. Используйте свои данные
Самая дешёвая аудитория — та, что уже вас знает. Посетители сайта, те, кто начал и не закончил квиз, кто писал в сообщество год назад, база телефонов из CRM. На основе этих списков площадки строят похожие аудитории — обычно они работают лучше любых интересов.
4. Посмотрите, когда аудитория активна
Аудиторию характеризуют не только возраст и доходы. Важно, в какое время люди активны и какие посты заходят лучше. У строительных тематик это чаще всего вечер буднего дня и выходные — когда человек думает про участок, а не про работу. Показывать рекламу выгодно накануне пиков.
5. Изучите тематические площадки и спросите клиентов
Если ниша новая, поищите информацию на форумах, в профильных пабликах, в комментариях к видео на YouTube. Там люди прямым текстом пишут свои страхи и возражения — это готовые заголовки для объявлений. А у собственных подписчиков можно спросить напрямую: что важнее при выборе подрядчика, чего не хватает в предложении, какой формат оплаты удобнее. Главное — не злоупотреблять опросами и спрашивать только о важном.
6. Тестируйте гипотезы малым бюджетом
Собрали аудитории, подготовили креативы — не тратьте всё сразу. Запускается несколько пробных кампаний с небольшими суммами, и уже по ним видно, что живёт, а что нет. Тестировать стоит:
- несколько вариантов объявлений на один и тот же портрет — разные заголовки, разные первые фразы, разные фотографии;
- разные аудитории на одно и то же объявление;
- разные посадочные: сообщество, сайт, квиз, личные сообщения;
- разное время показа.
Дальше бюджет переливается в то, что дало заявки. Именно так стоимость обращения у мебельной фабрики за несколько лет упала с 1 200 ₽ до 250—450 ₽ — кейс с цифрами по годам.