Это первый вопрос почти на каждом разговоре: «Сколько будет стоить заявка?» Честный ответ — до запуска точную цифру не назовёт никто. Но есть диапазоны, которые я вижу в своих проектах, и от них можно оттолкнуться.
Цифры из моих кампаний
Всё ниже — реальные данные из рекламных кабинетов, а не средние значения по рынку.
| Ниша и регион | Стоимость заявки | Что за цифра |
|---|---|---|
| Бани-бочки, продажи по России | 304 ₽ | 3 213 заявок за всё время работы с производителем |
| Мебель на заказ, Ярославль | 250—450 ₽ | шестой год работы, на старте заявка стоила 1 200 ₽ |
| Дома, Яндекс Директ | около 600 ₽ | кампания по строительству домов |
| Бани, Вологодская область | 767 ₽ | отдельный регион внутри общей кампании |
| Бани, Ленинградская область | 971 ₽ | тот же продукт, более дорогой рынок |
| Дома из бруса, Татарстан и соседние регионы | 1 584 ₽ | 40 заявок за месяц, дозвон выше 80% |
| Дома из газобетона, Ярославль | 1 587 ₽ | 10 заявок за тестовый период |
Видно главное: один и тот же продукт в разных регионах стоит по-разному, а разброс между нишами — в пять раз. Поэтому цифра из чужого кейса почти ничего не говорит о вашем будущем результате.
От чего зависит цена заявки
- Чек и сложность продукта. Баня-бочка за 300 тысяч и дом за три миллиона требуют разного решения от покупателя. Чем дороже и дольше решение — тем дороже обращение.
- Регион и конкуренция. В Вологодской области по баням заявка выходила 767 ₽, в Ленинградской — 971 ₽. Разница только в том, сколько компаний бьются за одного человека.
- Сезон. Весной спрос выше, но и ставки выше. Зимой заявок меньше, зато они дешевле и часто приводят к договорам на весну.
- Площадка. Яндекс Директ ловит готовый спрос, реклама ВКонтакте его формирует. Заявка из Директа обычно дороже, но теплее.
- Что считаем заявкой. Заполненная форма, сообщение в сообщество и звонок — это три разные цифры. Я всегда проговариваю, что именно мы считаем, до старта.
- Материалы. Живые фотографии объектов, понятные цены и человек, который перезванивает в тот же день, снижают стоимость заявки сильнее любой настройки кабинета.
Как понять, дорого это или нет
Стоимость заявки сама по себе ничего не значит. Значение имеет стоимость договора. Считается просто, на пальцах:
- Сто заявок по 1 000 ₽ — это 100 000 ₽ рекламного бюджета.
- До расчёта доходит, скажем, двадцать человек — остальные отвалились или не взяли трубку.
- Из двадцати расчётов три превращаются в договор.
- Значит, договор обошёлся в 33 000 ₽. При среднем чеке в полтора миллиона это нормально. При чеке в 200 тысяч — уже нет.
Поэтому на первом разговоре я спрашиваю не про желаемую цену заявки, а про чек, маржу и про то, сколько обращений сейчас доходит до договора. Про разрыв между заявками и продажами есть отдельный материал.
Что я не обещаю
Я не называю точную стоимость заявки до теста и не гарантирую, что она не вырастет. Рынок меняется: заходит новый конкурент с большим бюджетом — ставки растут у всех. Что я могу — показать диапазон по похожим проектам, собрать связку, померить её на небольшом бюджете и честно сказать, сходится экономика или нет.